Styrk sal­get i din email-mar­ke­ting:

Gør kun­der­ne til hel­te­ne!

Vil du øge sal­get i dine email-mar­ke­ting­kampag­ner, skal du give plads til kun­der­nes gode histo­ri­er om deres suc­ces med dine pro­duk­ter eller ydel­ser, frem­for at sen­de den ene mail efter den anden med et nyt, “godt til­bud”. Eller mails med ind­hold de også nemt kan fin­de på din hjem­mesi­de. Læs med her, og find ud af, hvor­for kun­de­hi­sto­ri­er vir­ker, og hvor­dan du gør.

Ben­ny Chri­sten Gran­da­hl

Part­ner og Chief Con­tent Offi­cer, web­te­xts­hop

Vi elsker at læse om andre, der har fået løst de pro­ble­mer og udfor­drin­ger, som vi selv bak­ser med i hver­da­gen.

Hvor­dan gjor­de de det? Hvad var udbyt­tet? Hvor­dan føl­tes det, ende­lig at have fun­det løs­nin­gen? Og hvad gav det dem af nye mulig­he­der?

Den slags histo­ri­er har alle, der sæl­ger pro­duk­ter og tje­ne­ster mas­ser af, hvis de tager sig tid til at ind­sam­le dem. Også dig! De er guld værd, for­di de er rele­van­te for alle de kun­de­em­ner, du har på din mai­ling­li­ste. Sam­ti­dig er histo­ri­er­ne leven­de bevi­ser på, at dit pro­dukt eller din tje­ne­ste rent fak­tisk vir­ker, og giver vær­di.

Det giver læn­ge­re mails

Skal histo­ri­en give nogen vær­di for læse­ren, kan det ikke und­gås, at den bli­ver noget læn­ge­re, end de der tra­di­tio­nel­le til­buds­mail, du måske sen­der ud til din mai­ling­li­ste i dag.

Der­for er du måske ban­ge for, at den slags mails bli­ver alt for lan­ge til, at folk læser dem. For du har sik­kert også hørt, at ingen gider læse lan­ge mails.

Det er noget slud­der! 

Så læn­ge det der står, er rele­vant, og giver vær­di for mod­ta­ge­ren af e‑mailen, skal de nok læse vide­re. For har de selv det sam­me pro­blem, giver det dem både inspira­tion og håb – og en ide til hvor­dan og hvor de kan fin­de en løs­ning hen­ne.

Så de skal nok hæn­ge i.

Har også effekt, selv om folk ikke køber nu

Det geni­a­le er, at histo­ri­en sam­ti­dig er en blåstem­pling af dine pro­duk­ter eller ydel­ser – og dig som leve­ran­dør! Så selv om mod­ta­ger­ne måske ikke køber noget den­ne gang, har de fået et meget bed­re bil­le­de af både dig og dine pro­duk­ter – samt hvad de kan gøre for dem.

Det har stor vær­di – både nu og på sigt.

For jo mere til­lid mod­ta­ger­ne får til dig, og det du sæl­ger, jo stør­re chan­ce er der for, at de køber. Det er man­ge bæk­ke små, der over tid ender med at over­be­vi­se dem.

Det nyt­ter ikke at råbe det sam­me bud­skab hele tiden

En anden grund til at kun­de­hi­sto­ri­er vir­ker, er, at det er en helt anden snak, end hvis du bare bru­ger din email-mar­keds­fø­ring til at sen­de folk til­bud. Eller fyl­der hver enkelt mail med oplys­nin­ger og bud­ska­ber, de alle­re­de har læst – eller nemt kan fine – på din hjem­mesi­de.

Det sva­rer til at stå og råbe det sam­me ind i hove­d­et på folk hele tiden, hver gang de stø­der på dig – og håbe, at de så fat­ter poin­ten:

  • KØB NU MIT PRO­DUKT!
  • KØB FOR KAT­TEN DA NU MIT PRO­DUKT!
  • VIL DU IKKE HAVE MIT PRO­DUKT NU?
  • JEG HAR SAT DET NED! NU HAR DU INGEN UND­SKYLD­NING FOR IKKE AT KØBE DET.

Jada – jada – jada!

Det ender med at gøre mod­ta­ger­ne irri­te­re­de, og resul­te­rer oftest i, at de enten ikke åbner de mails, du sen­der, eller fra­mel­der sig din mai­ling­li­ste – for­di dine mails ikke giver dem nogen vær­di. Beg­ge dele er med til at øge risi­ko­en for, at din næste email-kampag­ne ender i de sto­re mailtje­ne­sters spam­fil­ter, for­di der ikke er nok, der åbner dem – eller for man­ge, der fra­mel­der sig din liste, hver gang du sen­der mails ud.

Husk: Kun­den er hel­ten!

Når du bru­ger kun­de­hi­sto­ri­er i din email-mar­keds­fø­ring, er det vig­tigt, at du for­står, at det er kun­den, der er hel­ten. Det er ham eller hen­de, der har stå­et med pro­ble­met, og har truf­fet den rig­ti­ge beslut­ning: Ble­vet kun­de hos dig eller dit fir­ma – og det har de fået en mas­se godt og posi­tivt ud af.

Alt­så et det kun­dens histo­rie – ger­ne med bil­le­de af ved­kom­men­de og den hver­dag, de bru­ger dit pro­dukt eller din ydel­se i – der skal fyl­de mest i mai­len. Dit salgs­bud­skab skal aller­hø­jest være en lil­le paren­tes til sidst.

Der­ved er du sam­ti­dig med til at prom­ove­re og for­tæl­le om den pågæl­den­de kun­de til en mål­grup­pe, der lig­ner kun­den. For oftest er mod­ta­ger­ne på din mai­ling­li­ste inden for sam­me eller tæt beslæg­te­de bran­cher, for­di de står med de sam­me udfor­drin­ger eller pro­blem­stil­lin­ger, eller har den sam­me bag­grund.

Det gør det plud­se­lig inter­es­sant for andre at for­tæl­le deres histo­rie, for­di de får de vel­kend­te 15 minut­ters berøm­mel­se. Der­ved får du væsent­lig nem­me­re ved at få fle­re af dine kun­der til at stil­le op og for­tæl­le deres histo­rie om, hvad dine pro­duk­ter eller ydel­ser har gjort for dem.

Sådan skri­ver du histo­ri­en

Det vig­tig­ste, når du skal for­tæl­le kun­dens histo­rie, er, at den ikke udvik­ler sig til en af de der flo­skel­be­hæf­te­de testi­mo­ni­als, du kan læse på de fle­ste hjem­mesi­der: ”Hans Han­sens maskin­s­ned­ke­ri er utro­ligt dyg­ti­ge, og leve­rer nog­le vir­ke­lig innova­ti­ve pro­duk­ter, der langt over­s­teg vores for­vent­nin­ger.”

Det er ikke den slags ”histo­ri­er”, vi er ude efter.

I ste­det er det rig­ti­ge histo­ri­er om kun­den, den udfor­dring han eller hun stod over­for, og hvor­dan de løste den med din tje­ne­ste eller dit pro­dukt. Uden at det kom­mer til at spil­le hoved­rol­len i histo­ri­en.

Det hand­ler alt­så ikke om pro­duk­tet, tje­ne­sten eller kon­kre­te egen­ska­ber. Det hand­ler om kun­dens ople­vel­se af at stå med et fru­stre­ren­de pro­blem – og hvor fedt det føl­tes for dem at få det løst.

Så foku­ser i ste­det på den følel­ses­mæs­si­ge trans­for­ma­tion for kun­den, samt det udbyt­te, den gevinst eller den for­an­dring, kun­den fik ud af det.

Sørg også for, at kun­den får nævnt de over­ra­sken­de for­de­le eller ekstra gevin­ster, som de ikke hav­de for­ven­tet at få med. Samt – og det er nok egent­lig aller­vig­tigst – at få de ind­ven­din­ger med, som kun­den hav­de mod pro­duk­tet eller tje­ne­sten. Og hvor­dan de viste sig slet ikke at hol­de stik i vir­ke­lig­he­den.

 

Skri­ves i et fæn­gen­de, leven­de og per­son­ligt sprog

Det hele skri­ves, så det lige så godt kun­ne være en arti­kel i et livs­stils­ma­ga­sin, de hav­de læst. Men i et sprog, der per­son­ligt og nær­væ­ren­de over­for mod­ta­ge­ren af mai­len, uden at bli­ve for use­ri­øst og frisk­fyr­ag­tigt. For en mail skal vir­ke per­son­lig og skre­vet direk­te til læse­ren, for at den vir­ker. Det skal ikke lyde som noget, der er beskre­vet i en arms læng­de fra den, tek­sten hen­ven­der sig til.

Sam­ti­dig kræ­ver det natur­lig­vis, at du kan skri­ve en fæn­gen­de og leven­de histo­rie, der aldrig taber hver­ken den røde tråd eller for­må­let – at det er kun­den, der er hel­ten. 

Der­ved få du en stærk histo­rie, der er med til at over­be­vi­se alle de mod­ta­ge­re af dit nyheds­brev, som sid­der på heg­net, og over­ve­jer at bli­ve kun­der hos jer. For det er jo folk, der lig­ner den kun­de histo­ri­en hand­ler om. Og som står med de sam­me udfor­drin­ger.

Den svæ­re kunst: Bind histo­ri­en over i et salg

Når du først har fan­get mod­ta­ge­ren af din e‑mail ind med histo­ri­en, og fået for­talt hvor­dan den eller den kun­de fik løst sit pro­blem med dit pro­dukt eller din ydel­se, kom­mer du til det punkt i mai­len, der er svæ­rest: At fast­hol­de læse­ren og gøre over­bin­din­gen til dit salg lige så inter­es­sant og rele­vant for dem.

Den nem­me­ste over­gang er den lige­frem­me. At hvis de vil ople­ve det sam­me for dem, kan de gøre lige som den kun­de, de lige har læst om: Købe pro­duk­tet eller ydel­sen af dig!

Den over­gang vir­ker fint, hvis du for­står at gøre den natur­lig og rele­vant. Ellers kan den nemt ende med at bli­ve det kede­li­ge antik­li­maks til den gode histo­rie, de lige har læst.

Hel­dig­vis giver det sig oftest helt natur­ligt i situ­a­tio­nen. Men træ­der du for­kert, er det her, du nemt kan kom­me til at tabe alt den goodwill, du lige har byg­get op med den gode histo­rie.

Så far med lem­pe og tænk dig godt om!

Inci­ta­men­tet – giv dem en grund til at rea­ge­re nu

Når du har bun­det over fra din histo­rie, skal du have dit salg kørt i stil­ling.

Her er det vig­tigt, at du giver mod­ta­ge­ren af din mail et inci­ta­ment til at hand­le – og gøre nu!

For giver du ikke ved­kom­men­de en god grund til at slå til og købe med det sam­me, kan det være lige meget. Så gør din mail ikke nogen for­skel. For den ska­ber ikke det salg, du ønsker, at den skal.

Får du ikke mod­ta­ge­ren til at rea­ge­re nu – eller lige så snart, de lige har tænkt sig om en ekstra gang – er sand­syn­lig­he­den uen­de­lig lil­le for, at de gør det sene­re. Det skal være nu, mens de har gej­sten, og den gode følel­se i maven, som histo­ri­en har givet dem.

Der­for er det vig­tigt, at du har et stærkt inci­ta­ment klar, nu hvor kun­den er varm.

TIP: Drop rabat­ten og giv en bonus

Her under­mi­ne­rer man­ge deres pro­duk­ters eller tje­ne­sters vær­di, ved at kom­me med et eller andet slag­til­bud med en klæk­ke­lig rabat, der udlø­ber inden for den nær­me­ste frem­tid. For hvor­for skul­le det have den vær­di, som du tager for det nor­malt, når du kan sæl­ge det til den pris, du for­lan­ger for det nu?

Tri­ck­et her er i ste­det at give en dem en bonus, som de ellers ikke har mulig­hed for at få fat i ellers. Eller som nor­malt koster dem noget.

Det vig­tig­ste ved den bonus, du giver, er, at den har en reel vær­di for kun­den. At den er brug­bar, gør noget ekstra, eller giver dem en uven­tet for­del, de ellers ikke vil­le have fået. Og har en natur­lig for­bin­del­se til det, du sæl­ger, og gør det mere værd.

Så lad være med at spil­le “ople­vel­ses­ga­ve­kort-tri­ck­et”, og give dem en f.eks. to bio­graf­bil­let­ter oven i hand­len, hvis de slår til inden mid­nat. Find et pro­dukt, de ikke koster dig sær­lig meget, men giver kun­den ekstra vær­di, til­fø­jer en ny funk­tion eller en anden for­del for det pro­dukt eller den ydel­se, de har købt af dig.

Ja, selv et eks­klu­sivt webi­nar med tips og tri­cks til pro­duk­tet eller tje­ne­sten til alle, der køber inden en bestemt dato, kan gøre udsla­get.

Alt som ska­ber vær­di for kun­den, er bed­re end en kon­tant rabat. Rent øko­no­misk kan det sag­tens være, at det ender med at koste dig lige så meget, som hvis du hav­de giver en rabat. Men du har ikke fået deva­lu­e­ret vær­di­en af dit pro­dukt. 

Ikke alle mails skal for­tæl­le histo­ri­er

Du kan sag­tens have både en, to eller tre kun­de­hi­sto­ri­er med i hver at dine email-kampag­ner. For du nøjes for­hå­bent­lig ikke med, kun at sen­de en enkelt mail ud i hver af de kampag­ner, du kører.

Men det skal ikke være den ene­ste type mail, du sen­der mod­ta­ger­ne på din liste – og ikke alle dine mails behø­ver at sæl­ge noget. For det kan også nemt ende med at få folk til at fra­mel­de sig dit nyheds­brev.

I ste­det bør du plan­læg­ge og vari­e­re dine email-kampag­ner, så nog­le mails kan

  • give mod­ta­ger­ne et brug­bart tip elle tri­ck, de kan bru­ge i deres hver­dag
  • prom­ove­re nyt ind­hold, der er udgi­vet på din eller dit fir­mas blog
  • prom­ove­re rele­vant ind­hold, som andre har udgi­vet, hvor du omta­les
  • stil­le mod­ta­ger­ne spørgs­mål, der får dem til at ind­se, de har brug for dig
  • være kon­kur­ren­cer, du bru­ger til at ind­hen­te viden om mål­grup­pen med

Der er mulig­he­der nok.

Skal vi hjæl­pe dig med at ska­be histo­ri­er til din email-mar­keds­fø­ring?

Vil du ger­ne have mere inspira­tion til, hvor­dan du kan bru­ge kun­de­hi­sto­ri­er til at ska­be mere salg med i din email-mar­keds­fø­ring? Eller en meto­de til at ind­sam­le og en model at skri­ve histo­ri­er­ne efter? Eller have os til at skri­ve dem?

Så kon­takt os enten ved at sen­de en mail til info@​webtextshop.​dk, rin­ge på 29 72 55 73 i vores åbnings­tid eller udfyl­de kon­takt­for­mu­la­ren her­un­der. Så giver vi dig et ufor­plig­ten­de til­bud på din opga­ve!

web­te­xts­hop

Med mas­ser af kon­kur­ren­ter, der kæm­per om kun­der­nes opmærk­som­hed på net­tet, kan det være svært at opnå den syn­lig­hed og det salg, du ønsker dig af din onli­ne mar­keds­fø­ring.

Hos Web­te­xts­hop udvik­ler vi tek­ster, con­tent- og email-mar­ke­ting, der øger din syn­lig­hed og til­træk­ker, fast­hol­der og kon­ver­te­rer besø­gen­de til begej­stre­de kun­der i din for­ret­ning.

Læs mere her

© 2020 web­te­xts­hop i/s

WEB­TE­XTS­HOP

Præ­ste­marks­vej 20
4653 Kari­se
Mail: info at web​te​xts​hop​.dk
Tlf.: 29 72 55 73
CVR: 36679220