Sælg som en copy­wri­ter

Inter­net­tet har gjort det muligt for kun­der­ne at for­be­re­de sig bed­re på deres ind­køb. Oftest ved de lige så meget om pro­duk­ter og kon­kur­rent­si­tu­a­tion som dig. Der­for kon­tak­ter de dig først, hvis dit fir­ma er en poten­ti­el leve­ran­dør. Det bety­der, at du skal tage imod kun­de­hen­ven­del­ser­ne på en måde, der min­der meget om den måde en copy­wri­ter tæn­ker på. Det viser vi dig i den­ne arti­kel.

Ben­ny Chri­sten Gran­da­hl

Part­ner og Chief Con­tent Offi­cer, web­te­xts­hop

I gam­le dage var det sæl­ger­ne, der sty­re­de salgs­pro­ces­sen. De kend­te både pro­duk­ter­ne og mar­ke­det, og der var ikke noget inter­net, kun­der­ne lige kun­ne tjek­ke kon­kur­ren­ter­ne ud på. Der­for kun­ne sæl­ger­ne bed­re sæt­te sce­nen og sty­re kun­der­ne og slags­pro­ces­sen meget bed­re end i dag.

For i dag har inter­net­tet – og især con­tent mar­ke­ting – gjort det nemt for kun­der­ne at for­be­re­de sig meget bed­re på at købe nye pro­duk­ter og ydel­ser. Det gæl­der både på B2C- og B2B-mar­ke­det. På B2C-mar­ke­det hand­ler det typisk om at fin­de den bil­lig­ste pris. Det sør­ger for­skel­li­ge pris­sam­men­lig­ning­s­tje­ne­ster før at gøre nemt for bru­ger­ne.

Men på B2B-mar­ke­det hand­ler det i høj grad lige så meget om at fin­de en leve­ran­dør, du kan være tryg ved. Nogen der ikke ska­ber pro­ble­mer for hver­ken fir­ma­et eller din anse­el­se, hvis du og dit fir­ma væl­ger dem som leve­ran­dør.

Det stil­ler nye krav til den måde, du skal kom­mu­ni­ke­re med kun­der­ne på, når de kon­tak­ter dig.

Con­tent mar­ke­ting byg­ger til­li­den til dit fir­ma

De fle­ste kun­der begyn­der med at bru­ge det alle­steds­nær­væ­ren­de con­tent mar­ke­ting-ind­hold på net­tet til at få klar­hed omkring, hvad det er for en udfor­dring, de skal have løst, hvil­ke pro­duk­ter eller ydel­ser der kan det, samt hvil­ke fir­ma­er der kan leve­re det.

Sam­ti­dig bider de mær­ke i hvil­ke af de besøg­te fir­ma­ers hjem­mesi­der, der giver dem mest viden og over­blik over både deres udfor­dring og de løs­nings­mu­lig­he­der, der er. Det øger deres til­tro til de fir­ma­er, de føler sig bedst behand­let af – hvil­ket oftest er dem, der øser mest af deres viden, og vir­ker mest åbne og ærli­ge i deres ind­hold.

Der­for er oftest dem, kun­de­em­ner­ne ender med at hen­ven­de sig til, den dag de er klar til at købe det pro­dukt eller den ydel­se, de er kom­met frem til, at de har brug for.

Så ale­ne det, at en poten­ti­el kun­de væl­ger at kon­tak­te dig og dit fir­ma, skal du se som et kæm­pe skul­der­klap. Det bety­der nem­lig, at du alle­re­de har en høj stjer­ne hos dem, der rin­ger – og den skul­le du jo nødig sluk­ke, når først de kon­tak­ter dig.

Fort­sæt sal­get i sam­me posi­ti­ve tone som du skri­ver dit con­tent mar­ke­ting-ind­hold

Alt­så er du nødt til at tage imod kun­der­ne på en måde, der dels viser, at du respek­te­rer, at kun­den alle­re­de ved en mas­se om både din løs­ning og dit fir­mas kon­kur­rent­si­tu­a­tion, og dels fort­sæt­ter den imø­de­kom­men­de, infor­ma­ti­ve og ven­li­ge tone, som de ken­der dig for fra dit fir­mas con­tent mar­ke­ting-ind­hold på net­tet.

Alt­så skal du i høje­re grad fort­sæt­te i rol­len som den ven­li­ge guru/konsulent, som de ken­der jer for fra con­tent mar­ke­ting-ind­hol­det. Møder de en ste­reo­typ sæl­ger­kli­che i tele­fo­nen, der går ben­hårdt efter at luk­ke sal­get ved at lok­ke med rabat­ter, bonus­ser og andet, er det med til at under­gra­ve både jeres tro­vær­dig­hed og seri­ø­si­tet alle­re­de ved før­ste opkald.

Inbo­und sales – kort for­talt

Inbo­und sales” er den moder­ne ver­sion af den gam­mel­dags salgstragt, som tid­li­ge­re var fast stan­dard i ethvert fir­ma med egen salgs­af­de­ling. Det var før inter­net­tet og con­tent mar­ke­ting.

Inbo­und sales er tæt for­bun­det med con­tent mar­ke­ting. For­stå­et sådan, at con­tent mar­ke­ting er den del af din inbo­und sales-stra­te­gi, der gene­re­rer de leads, du får at arbej­de med i din salgs­af­de­ling.

Kort for­talt kan inbo­und sales opde­les i fire faser:

Iden­ti­fy

I den­ne fase fore­ta­ger du det ind­le­den­de ana­ly­se­ar­bej­de, der udpe­ger de mål­grup­per, du ønsker at arbej­de med i din con­tent mar­ke­ting- og inbo­und sales-stra­te­gi.

For hver mål­grup­pe defi­ne­rer du en per­so­na, der beskri­ver et typisk kun­de­em­ne inden for hver enkelt mål­grup­pe eller kun­de­seg­ment, dit fir­ma hen­ven­der sig til. Der­ef­ter defi­ne­rer du hver enkelt per­so­nas kun­de­rej­se.

Det er såle­des i den­ne fase, du får lagt grund­ste­nen til alt dit con­tent mar­ke­ting-ind­hold, dine con­tent mar­ke­ting- og e‑mail­mar­ke­ting-kampag­ner og alt det andet ind­hold, der skal over­be­vi­se kun­der­ne om, at dit fir­ma er det rig­ti­ge for dem.

Con­nect

Den­ne fase sva­rer til Erken­del­se-fasen på kun­de­rej­sen. Det er her nye poten­ti­el­le kun­de­em­ner fin­der dit fir­ma, ved hjælp af det con­tent mar­ke­ting-ind­hold du har fået udvik­let.

Men det er ikke alt, hvad det hand­ler om. Det dre­jer sig også om at være til ste­de på de onli­ne-medi­er, kun­der­ne læser. Samt stil­le op på mes­ser, semi­na­rer og andre events, hvor der er størst chan­ce for at møde rele­van­te kun­de­em­ner til dit fir­mas pro­duk­ter og ydel­ser.

Der­u­d­over bør du lyt­te efter de sig­na­ler, der kun­ne type på, at et nyt poten­ti­elt kun­de­em­ne har brug for jeres tje­ne­ster eller pro­duk­ter. F.eks. hvis et fir­ma ansæt­ter nye med­ar­bej­de­re, der skal arbej­de med noget, de kan bru­ge dit fir­mas pro­duk­ter eller tje­ne­ster til.

Expl­o­re

Den­ne fase mod­sva­rer afslut­nin­gen på kun­de­rej­sens Over­vej­el­se-fase. Her under­sø­ger kun­der­ne de for­skel­li­ge løs­nings­mu­lig­he­der nær­me­re.

Det er her, de før­ste kun­de­hen­ven­del­ser kom­mer. Base­ret på kun­der­nes research tager de fat i de fir­ma­er, der ser ud til at være de mest loven­de kan­di­da­ter som leve­ran­dør af en ønsket løs­ning.

Her er det der­for vig­tigt, at du tager imod kun­der­ne på en måde, der fort­sæt­ter den gode tone fra jeres con­tent mar­ke­ting-ind­hold – og ikke i ste­det bru­ger gam­mel­dags salgs­stra­te­gi­er til at luk­ke sal­get.

Advi­se

Den­ne fase sva­rer til Beslut­ning-fasen på kun­de­rej­sen. Det er her, du som sæl­ger skal på banen, for at sik­re at det nye kun­de­em­ne væl­ger dit fir­ma som leve­ran­dør af den tje­ne­ste eller det pro­dukt, kun­den har brug for.

I ste­det for at gå ben­hårdt efter at luk­ke sal­get, fort­sæt­ter du med at råd­gi­ve dem – selv­føl­ge­lig på en sådan måde, at det er jeres løs­ning, der vir­ker som den mest til­lok­ken­de. Der­ved over­be­vi­ser du dem effek­tivt, så de væl­ger jer frem for kon­kur­ren­ter­ne. Det er sådan, du luk­ker sal­get i dag!

Din før­ste sam­ta­le med nye kun­de­em­ner

Er dit fir­ma blandt kan­di­da­ter­ne til at leve­re en løs­ning til et nyt kun­de­em­ne – og er det ikke en løs­ning, de bare kan købe onli­ne som en tje­ne­ste – vil det nye kun­de­em­ne oftest kon­tak­te dig først enten pr. mail eller via et ind­le­den­de opkald, for at få svar på even­tu­el­le spørgs­mål.

Mail er det mest almin­de­li­ge og mest ufor­plig­ten­de for kun­den. Her kan I tage den ind­le­den­de snak om kun­dens behov i det tem­po, der pas­ser kun­den. Men skal du gøre dig håb om at luk­ke sal­get af lidt mere kom­plek­se B2B-løs­nin­ger, er du på et tids­punkt i mail­kor­re­spon­dan­cen nødt til at invi­te­re kun­de­em­net til en mere dyb­de­gå­en­de sam­ta­le, hvor du kan:

  • kom­me i bund med, hvad det helt præ­cist er for en udfor­dring, de står med
  • fin­de ud af, hvil­ken betyd­ning det har for dem at få udfor­drin­gen løst
  • få klar­hed over, hvil­ken tids­plan de har for at få løst deres pro­blem­stil­ling
  • få over­blik over, hvil­ket bud­get de har, og hvor hur­tigt de har brug for løs­nin­gen.

Så i ste­det for at gå i rå sæl­ger­mode, behol­der du råd­giv­nings- eller kon­su­lent­ka­sket­ten på og afta­ler en ind­le­den­de sam­ta­le, der skal gøre dig i stand til at skri­ve eller præ­sen­te­re et mere gen­ne­m­ar­bej­det løs­nings­for­slag til kun­den.

Det får kun­den til at føle, at du fort­sæt­ter i sam­me stil, som de er vant til fra dit con­tent mar­ke­ting-ind­hold, sam­ti­dig med at du gen­nem sam­ta­len mål­ret­tet får dem over­be­vist om, at det er nær­mest tvin­gen­de nød­ven­digt at gøre noget ved deres udfor­dring lige her og nu.

Den­ne sam­ta­le kan du med for­del tage over tele­fo­nen, Sky­pe eller en anden onli­ne møde­tje­ne­ste. Det spa­rer nem­lig både dig og kun­den for tid og res­sour­cer på at hol­de et fysisk møde. Sam­ti­dig er en tele­fon- eller onli­ne­sam­ta­le mere ufor­plig­ten­de for kun­den – og nem­me­re for dig at for­sva­re at have brugt tid på end et fysisk møde, hvis sam­ta­len skul­le vise sig ikke at føre til en ordre.

UMP, TKG og BRA – din ind­le­den­de sam­ta­les tre faser

Ja, det lyder ikke spe­ci­elt nemt at udta­le vel? Hel­dig­vis er det hel­ler ikke nød­ven­digt. For det er for­bog­sta­ver­ne for hver af de punk­ter, du skal tale igen­nem med den nye poten­ti­el­le kun­de i den ind­le­den­de kun­de­sam­ta­les tre faser.

    Sam­ta­len tager mel­lem en halv eller hel time, og kræ­ver som sådan ingen for­be­re­del­se fra kun­dens side af. Du der­i­mod kan med for­del for­be­re­de dig på sam­ta­len ud fra de infor­ma­tio­ner, du alle­re­de har fået fra kun­den via mail og down­lo­a­de­de lead­mag­ne­ter fra jeres hjem­mesi­de, samt ved at træk­ke på det kend­skab, du måske alle­re­de har om kun­dens bran­che, andre kun­der inden for sam­me bran­che som I har leve­ret løs­nin­ger til og så vide­re.

    Tjek også ger­ne bran­che­me­di­er inden for kun­dens bran­che for at få en ide om, hvor udbredt den­ne type udfor­drin­ger er i bran­chen, om der er en sær­lig grund til, at den­ne udfor­dring skal løses net­op nu, samt tjek op på nog­le af dine kon­kur­ren­ters løs­nin­ger til sam­me bran­che.

    Med det på plads, er du klar til at ind­le­de din sam­ta­le.

    Skal vi se at kom­me i gang?

      UMP-fasen – Her læg­ger du grun­den for dit salgs­ar­bej­de

      Efter de ind­le­den­de høflig­heds­fra­ser skal du først have ind­sam­let noget kon­kret viden om

      • de udfor­drin­ger, kun­den står med,
      • hvil­ke mål udfor­drin­ger­ne for­hin­drer kun­den i at få opfyldt
      • hvad de alle­re­de har prø­vet, hvor­for det ikke vir­ke­de
      • hvil­ke frem­ti­di­ge pla­ner de har for løs­nin­gen af deres udfor­dring.

      U for udfor­drin­ger

      Det nem­me­ste i ver­den vil­le natur­lig­vis være at bede kun­den om at rem­se deres udfor­drin­ger op som det aller­før­ste i sam­ta­len. Men så godt synes kun­den måske ikke, at I ken­der hin­an­den end­nu.

      Der­for kan de godt fin­de på at pak­ke det lidt ind, ved at spør­ge ind til kon­kre­te funk­tio­ner og egen­ska­ber ved et af jeres pro­duk­ter og den slags, for at for­sø­ge at tale uden om årsa­gen til, at de er inter­es­se­ret i et kon­kret pro­dukt eller en ydel­se fra dit fir­ma.

      Er det til­fæl­det, så spørg i ste­det ind til, hvor­for de har taget kon­takt dit fir­ma, og hvil­ken pro­ces der har ført til det. Giver det ikke et klart bil­le­de af, hvad det præ­cist er for nog­le udfor­drin­ger, de står med, kan du even­tu­elt have en liste klar med de pro­ble­mer, dit fir­ma har løst for andre kun­der inden for sam­me bran­che. Tag udgangs­punkt i den, og spørg ind til om det er noget i den stil, der har fået kun­den til at kon­tak­te dig og dit fir­ma.

      Du kan også tage udgangs­punkt i de udfor­drin­ger, som du måske alle­re­de har set tegn på i den ind­le­den­de mail­kon­ver­sa­tion, de for­mu­la­rer kun­den har udfyldt eller de lead-mag­ne­ter, de har down­lo­a­ded fra jeres hjem­mesi­de. Dem vil du have et over­blik over, hvis du anven­der f.eks. Hub­Spot til at sty­re jeres inbo­und sales-pro­ces og lead­ge­ne­re­ring på hjem­me­si­den.

      Sørg hele tiden for at få kon­kre­ti­se­ret udfor­drin­ger­ne. Det gør du ved at lyt­te aktivt og gen­ta­ge det kun­der­ne for­tæl­ler, omfor­mu­le­re det som udfor­drin­ger. Husk hver gang at spør­ge dem, om du har for­stå­et det kor­rekt.

      Sam­ti­dig skal du huske at spør­ge ind til hvil­ke nega­ti­ve følel­ser og fru­stra­tio­ner det giver både kun­de­em­net og fir­ma­et gene­relt i hver­da­gen. Dem kan du bru­ge sene­re, når du lidt sene­re i sam­ta­len kom­mer frem til gevin­ster­ne ved at få løst deres udfor­dring.

      Resul­ta­tet er, at kun­den bli­ver end­nu mere opmærk­som på – eller nu bed­re kan se – hvad der er for udfor­drin­ger han eller hun står med.

      M for mål

      Der­ef­ter skal du få kun­den til at ind­se, hvad det er for mål, deres udfor­dring for­hin­drer dem i at opnå. Det kan du f.eks. gøre ved at bru­ge din viden om deres udfor­drin­ger til at ven­de sam­ta­len, f.eks. ved at spør­ge direk­te ind til det:

      Nu tal­te vi lige om <kun­dens udfor­dring>. Hvil­ke mål for­hin­drer den udfor­dring dig eller dit fir­ma i at opnå?

      Eller spørg: “Hvis vi nu kig­ger et år eller to frem, hvil­ke mål skul­le dit fir­ma så ger­ne have opnå­et, hvis du får løst den­ne udfor­dring nu?

      Kan kun­den ikke umid­del­bart kom­me op med nog­le mål, som udfor­drin­gen for­hin­drer dem i at opnå, skal du natur­lig­vis have gjort dit hjem­me­ar­bej­de ordent­ligt og have en liste parat, der kan være rele­vant.

      Der­ved kan jeres sam­ta­le føre til, at kun­den bli­ver end­nu mere bevidst om vig­tig­he­den af at få løst deres udfor­dring. Den spæn­der jo ben for fir­ma­ets vide­re udvik­ling!

      P for pla­ner

      Gå der­ef­ter over til at spør­ge ind til, hvad de alle­re­de har gjort for at slip­pe af med udfor­drin­ger­ne, samt hvor­for de løs­nin­ger ikke vir­ke­de.

      Fort­sæt der­ef­ter med at få klar­hed over, hvil­ke pla­ner de i øje­blik­ket har for at fjer­ne udfor­drin­ger­ne.

      Det klæ­der dig bed­re på til at kun­ne udvik­le det bed­ste løs­nings­for­slag til kun­den, og sik­rer, du ikke læg­ger ud med at fore­slå noget, de alle­re­de har for­søgt.

      Sam­ti­dig før det kun­den til at min­des alle de spild­te kræf­ter, de alle­re­de har brugt på det­te pro­blem. Det får dem til at læn­ges end­nu mere efter at få en løs­ning, der vir­ker.

      TKG-fasen – Her for­står kun­den vig­tig­he­den af at fin­de en løs­ning

      Når du har fået over­blik over udfor­drin­gen, hvil­ke mål den spæn­der ben for, hvad der alle­re­de er for­søgt og hvad de even­tu­elt for­sø­ger af løs­nin­ger i øje­blik­ket, er det tid til at få gjort det end­nu mere nød­ven­digt for kun­den at få løst de udfor­drin­ger, de står med.

      Det gør du men den næste tre­trins-raket i den ind­le­den­de sam­ta­le: TKG!

      Her får du over­blik over:

      • Hvil­ken tids­ho­ri­sont kun­den har for at få fun­det og imple­men­te­ret en løs­ning
      • Hvil­ke nega­ti­ve kon­se­kven­ser det vil have, ikke af få fun­det en løs­ning (inden da)
      • Hvil­ke gevin­ster en løs­ning vil give fir­ma­et og det kun­de­em­ne, du taler med

      T for tids­ho­ri­sont

      Den­ne del af sam­ta­len star­ter du med at få klar­hed over, hvor vig­tigt kun­den selv mener, at det er at få løst udfor­drin­gen – og hvor lang tid de har til at få det gjort. Skub even­tu­elt bag på vig­tig­he­den med den viden, du lige har fået om fir­ma­ets mål og de nega­ti­ve følel­ser, kun­den har over ikke at have fun­det en løs­ning end­nu. 

      Find også ud af, om deres dead­li­ne er en, de selv har beslut­tet – den kan oftest flyt­tes. Eller om den er dik­te­ret af ude­frakom­men­de årsa­ger, f.eks. en ny lov­giv­ning som de skal over­hol­de inden en bestemt dato. Den kan sjæl­dent ændres.

      Prøv der­ef­ter at få kun­den til at for­mu­le­re det opti­ma­le for­løb for løs­nin­gen trin for trin. Skriv det­te for­løb ned, så du har det, når du skal skri­ve dit løs­nings­for­slag til kun­den sene­re i din inbo­und salgs­pro­ces.

      Kræ­ver den løs­ning, du kan leve­re, at der først skal bru­ges tid på imple­men­te­re et eller andet hos kun­den, er det vig­tigt, at du gør kun­den opmærk­som på det. For den tid skal enten læg­ges til deres egen plan­læg­ning (hvis de selv har dik­te­ret deres dead­li­ne) – med de ekstra­om­kost­nin­ger det kan have. Eller også skal den træk­kes fra den reste­ren­de tid, de har til at få løst udfor­drin­gen, hvis deres dead­li­ne er dik­te­ret af ude­frakom­men­de årsa­ger – som det f.eks. var til­fæl­det med ind­fø­rel­sen af GDPR-for­ord­nin­gen i 2018.

      Beg­ge dele øger nød­ven­dig­he­den af at fin­de en løs­ning hur­tigt!

       

      K for kon­se­kven­ser

      Fra tids­pla­nen er det nemt at svin­ge snak­ken over til, hvil­ke nega­ti­ve kon­se­kven­ser det vil få for kun­dens fir­ma, hvis de ikke får udfor­drin­gen løst (til tiden).

      Her er det vig­tigt at for­stå, at du er sik­ker på, kun­den for­står, at kon­se­kven­ser­ne ikke er sel­ve udfor­drin­gen i sig selv. Det er det nega­ti­ve resul­tat, de vil stå med, hvis de ikke få løst udfor­drin­gen. F.eks.: Skal du have skif­tet olie på bilen, er udfor­drin­gen af fin­de tid i kalen­de­ren til at få kørt bilen på værk­sted. Kon­se­kven­sen af ikke at få det gjort kan være, at moto­ren går i styk­ker.

      Husk at få kun­den til at ita­le­sæt­te hvil­ke følel­ser og føl­ger det vi give dem, samt hvor­dan kon­se­kven­ser­ne vil påvir­ke fir­ma­et. 

      G for gevin­ster

      Få der­ef­ter kun­den til at fore­stil­le sig, hvad der bli­ver muligt for dem og deres fir­ma, hvis de får løst udfor­drin­gen.

      Hvad opnår de selv (per­son­ligt) – og hvil­ke følel­ser vil det give dem?

      Hvad opnår fir­ma­et – hvil­ke nye mulig­he­der åbner det op for, og hvad vil det bety­de for fir­ma­ets frem­tid?

      Igen er det vig­tigt at få kun­den til at sæt­te ord på de posi­ti­ve følel­ser ved at fin­de en løs­ning – og så hol­de dem op mod de nega­ti­ve følel­ser, de alle­re­de har omtalt tid­li­ge­re i sam­ta­len. Den følel­ses­mæs­si­ge trans­for­ma­tion vil i sig selv være et inci­ta­ment til at få gjort noget ved udfor­drin­gen nu.

      BRA-fasen – Her gør du klar til næste trin

      Nu er du kom­met til den ind­le­den­de sam­ta­les sid­ste trin. Her skal du ger­ne få:

      • klar­hed over, hvor stort kun­dens bud­get er til en løs­ning
      • opsum­me­ret og bekræf­tet det, du har for­stå­et af sam­ta­len
      • over­blik over beslut­nings­pro­ces­sen i kun­dens fir­ma

      B for bud­get

      Bud­get-delen hand­ler natur­lig­vis om, hvor man­ge kun­den kun­den har til rådig­hed, og hvor meget de er vil­li­ge til at spen­de­re på en løs­ning – ikke hvad din løs­ning koster. Ja, fak­tisk skal du slet ikke kom­me med nog­le pri­ser eller pri­sin­di­ka­tio­ner, på det du sæl­ger. Dem ven­ter du med til sene­re i inbo­und sales-pro­ces­sen.

      Men inden du tager fat på bud­getsnak­ken, er det vig­tigt, at få kun­den til at tæn­ke over, hvad udfor­drin­gen alle­re­de har kostet deres fir­ma i tab­te mulig­he­der og ind­tæg­ter. Samt hvor meget de står til at vin­de ved at få udfor­drin­gen løst.

      Du har alle­re­de fået nog­le indi­ka­tio­ner på, hvad det alle­re­de har kostet dem, da I tal­te om pla­ner, samt hvor sto­re tab en mang­len­de løs­ning vil­le bety­de, da I tal­te om kon­se­kven­ser. Sam­ti­dig har snak­ken om gevin­ster­ne ved en løs­ning, givet dig en indi­ka­tion på, hvor stor en øko­no­misk gevinst kun­den vil få ved at fin­de en effek­tiv løs­ning på deres udfor­drin­ger.

      Så start med at opsum­me­re det sam­men med nog­le beløbs­mæs­si­ge gæt på, dels hvad det har kostet ikke at få løst udfor­drin­gen, og dels hvad de kan vin­de ved at få det gjort. Spørg der­ef­ter ind til, hvor­vidt det er helt ved siden af?

      Først der­ef­ter er det på tide at få præ­ci­se­ret bud­get­tet – og få vis­hed om, hvor­vidt kun­den i det hele taget har afsat pen­ge til at få løst deres udfor­dring. Ved lige at have talt tab og gevin­ster igen­nem for­ud for det­te, kan du nem­me­re få sat deres bud­get i per­spek­tiv for kun­den.  

      R for resu­me

      Start det­te trin med at tak­ke kun­den for sam­ta­len. I har alle­re­de været i gang læn­ge, og der er sta­dig lidt mere, I skal igen­nem. Så for lige at dæm­me op for even­tu­el utå­l­mo­dig­hed, giver du på den­ne måde kun­den følel­sen af, at sam­ta­len snart er til ende. Og det er hel­ler ikke helt for­kert.

      I resu­me­et gen­bru­ger du alt det, du dels har lært af sam­ta­len og dels det, du har fun­det frem til i din research.

      Dis­po­si­tio­nen på resu­me­et føl­ger sam­ta­lemo­de­len. Alt­så oprem­ser du:

      • Kun­dens udfordring(er)
      • Hvil­ke mål der ikke kan opfyl­des på grund af udfor­drin­ger­ne
      • Hvad kun­den alle­re­de har for­søgt
      • Hvad de har af pla­ner for nye for­søg
      • Hvil­ken tids­frist der er for at fin­de en løs­ning
      • Hvad kon­se­kven­ser­ne er, hvis de ikke fin­der dem
      • Hvil­ke gevin­ster en løs­ning giver dem
      • Hvil­ket bud­get kun­den har indi­ke­ret

      Spørg kun­den om det­te er rig­tig for­stå­et efter hvert punkt, og bed kun­den kom­me med præ­ci­se­rin­ger, hvis det ikke er. 

      A for auto­ri­tet

      Nu er vi kom­met til den aller­sid­ste del af sam­ta­len. Her kan du f.eks. bin­de over fra resu­me­et ved f.eks. at sige, at det vil være en inter­es­sant pro­blem­stil­ling for dit fir­ma at løse.

      Over­tal der­ef­ter kun­den til, at I hol­der et nyt møde enten hos dem eller onli­ne via Sky­pe, Appear​.in eller en anden onli­ne møde­tje­ne­ste. Her præ­sen­te­rer du de løs­nings­mu­lig­he­der, som du anser for rele­van­te for kun­den. Alt­så er du igen guru­en eller kon­su­len­ten, der vej­le­der og råd­gi­ver kun­den – selv når du skal til at sæl­ge dit fir­mas løs­ning ind til dem.

      Ser kun­den ikke nød­ven­dig­he­den af det­te møde, kan du også til­by­de ved­kom­men­de at frem­sen­de et skrift­ligt oplæg pr. mail først. Det kun­ne dog tyde på, at de ikke er så inter­es­se­re­de i at væl­ge jer som leve­ran­dør. Men alli­ge­vel er det værd at gøre et for­søg. Dit skrift­li­ge oplæg kan måske inde­hol­de ele­men­ter, der kan væk­ke deres inter­es­se for dit fir­ma igen.

      Find der­næst ud af, hvor­vidt den per­son du taler med, rent fak­tisk har beslut­nings­kom­pe­ten­ce i for­bin­del­se med ind­kø­bet – og om de del­ta­ger i resten af beslut­nings­pro­ces­sen. I sam­me for­bin­del­se kan du så lige få klar­lagt hvem, og hvor man­ge der er med i sel­ve beslut­nings­pro­ces­sen.

      I man­ge fir­ma­er er det i dag tit prak­ti­kan­ter, assi­sten­ter og andre for­mer for under­ord­ne­de, der bli­ver sat til at resear­che løs­nings­mu­lig­he­der, samt afkla­re for­de­le, ulem­per og omkost­nin­ger ved de for­skel­li­ge løs­nings­for­slag, som de fin­der under­vejs.

      Det gør dem til vig­ti­ge per­so­ner at tale med om jeres løs­ning, da det bli­ver dem, der skal brin­ge jer til beslut­nings­bor­det. Så selv om du ikke har fået fat i en deci­de­ret beslut­nings­ta­ger, skal du sta­dig gå efter at frem­stå som deres ven­li­ge hjæl­per, frem­for at bede om at kom­me til at tale med dem, der rent fak­tisk har beslut­nings­kom­pe­ten­cen.

      Gør du det sid­ste, mister du højst sand­syn­lig­vis chan­cen for at kom­me frem til beslut­nings­ta­ger­ne. Spørg i ste­det ind til, om den du taler med, vil fin­de det rele­vant at invi­te­re de per­so­ner, der er med i beslut­nings­pro­ces­sen med til det møde, I måske lige har aftalt. Eller om du skal sæt­te dem i CC på den mail, du frem­sen­der med jeres løs­nings­for­slag.

      Tak der­ef­ter end­nu en gang for kun­dens tid, og at du ser frem til deres næste møde, hvor du vil præ­sen­te­re de mest opti­ma­le løs­nings­for­slag på deres udfor­dring.

      Base­ret på HubS­pots Inbo­und sales-stra­te­gi

      Model­len her er på ingen måde en, vi kan tage æren for selv. Den er byg­get på HubS­pots Inbo­und sales-stra­te­gi,. Den giver som den ene­ste Inbo­und-stra­te­gi, vi ken­der, et bud på hvor­dan du kan opda­te­re dit per­son­li­ge salg i for­hold til den vel­for­be­red­te – impowe­red – kun­de.

      Vi har dog til­pas­set model­len, så den pas­ser lidt bed­re til dan­ske for­hold, lige­som vi har lagt Resu­me-delen ind i den afslut­ten­de del af sam­ta­len på en mere natur­lig måde.

      Vi bru­ger selv model­len i vores eget salgs­ar­bej­de og deler ger­ne vores erfa­rin­ger med andre. Vores hid­ti­di­ge erfa­rin­ger er, at vi er ble­vet bed­re til at luk­ke sal­get til især de lidt stør­re og mere kom­plek­se kun­der, der ikke bare går efter pris.

      Får du afprø­vet og prak­ti­ske erfa­rin­ger md model­len, hører vi ger­ne fra dig.

      TIPS TIL DIN CON­TENT MAR­KE­TING

      TIPS TIL WEB­TEK­STER

      Om at skri­ve en god og
      sam­men­hæn­gen­de tekst

      web­te­xts­hop

      Vil du ger­ne fin­des på inter­net­tet, men synes det er svært at kom­me til tops i søge­re­sul­ta­ter­ne, så kan vi hjæl­pe. Web­te­xts­hop pro­du­ce­rer con­tent mar­ke­ting og tek­ster til din hjem­mesi­de, der sik­rer dig bed­re pla­ce­rin­ger i søge­re­sul­ta­ter­ne.

      © 2019 web­te­xts­hop i/s

      WEB­TE­XTS­HOP

      Præ­ste­marks­vej 20
      4653 Kari­se
      Mail: info at web​te​xts​hop​.dk
      Tlf.: 29 72 55 73
      CVR: 36679220

      Få flere besøgende og større konvertering med Power-Words!

      Få vores GRATIS e-bog med 710+ PowerWords på dansk og deltag GRATIS i vores mail-kursus i at bruge Power-Words. 

      Tak for din tilmelding. Hold øje med vores bekræftelsesmail i din Indbakke eller dit spamfilter.

      Share This